电话约访实操手册（5页）.doc-客户服务-保险资料库

电话约访实操手册（5页）.doc

一、约访前的准备（10分钟）

收拾桌面、拿出耳机(2分钟)

检查名单（30个）

约访提示

1、专注于“唯一”目标---邀约有效面谈

简单、直接；

电约的目的不是单纯的约客户，面见且谈到寿险才能提高拜访效率

2、至少尝试2次异议处理：每次面谈的机会都是需要经过努力获得的

3、保存记录：记录对话内容以便跟进

二、温故知新（10分钟）

“保额销售”指业务员以客户需求为导向，通过计算客户实际家庭保险责任缺口，并根据该缺口及经济状况进行投保的销售理念，所有从保额角度进行切入的销售都是保额销售！

其目的是让代理人掌握一套以客户需求为导向，行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。

备注：

1.保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；

2.《保障需求分析表》适用于绝大多数客户；

3.保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。

电话约访目标及基本步骤

目标：接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会

7个基本步骤：

1.自我介绍：介绍自己姓名和单位

2.说明来意：向准客户说明来电的目的

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