中国保险业的新议题--提高代理人效率的方法：削减获取成本并提高客户满意度从而增强优势（19页）PPT.pdf

事实和重要信息
在亚洲，尽管保险代理人仍是重要的营销渠道，但是近来的统计数据显示，代理人在整个地区的营销 额在普遍下降，取而代之的是银行保险的稳步发展，其正在逐渐接管传统保险代理销售队伍的作用。 失去对营销渠道的控制将很可能使银行成为主导，从而造成保险公司的数量下降。这一现象已在澳大 利亚成为现实，尽管其拥有世界上最成熟的保险市场。
因此，保险公司必须控制至少50％以上的营销渠道，否则他们将有可能成为单纯的生产商，甚至更糟 只能在狭小的特定细分市场运营。
对于保险公司而言，银行保险将仍作为一个重要的战略销售渠道而存在，然而从保险行业长远的生存 角度来看，重中之重应是着眼于代理机构的效率和成本长期改善。
目前，很少有保险代理机构能够在效率和成本方面拥有强势的竞争力，因为银行保险往往被当做是稳 定销售额以及品牌宣传的有效捷径。
作为当前的重中之重，保险公司应再次将重点放在代理销售渠道的效率上，否则从长远来看将因为失去对渠道的控制、失去品牌而面临一个不确定的未来。
有待改善的5个方面
招聘和培训 
1改变代理人的角色员工留用
2创造职业通道提高产能和持续率 
3加强日常工作实践
减少管理层级 
4改变结构和管理流程客户合同 
5重新建立客户与公司之间的直接联系
目前亚洲的代理人问题 ---基本情况
亚洲代理人
由其它营销渠道的迅速崛起造成的市场变化所带来的竞争:
银行保险/专业及高薪的销售团队
未来几年的监管力度会加强
大部分代理人的产能及产量较低：一个月内完成半个客户的业绩量就算是“圆满完成工作任务”
上级解雇下级以此给自身带来更多的个人收入
通常弊病:臃肿的金字塔结构 、高额的前端佣金、 管理人员的高额管理佣金以及大量的头衔
挖角是共同的威胁
声誉差 – 难以吸引优秀的新成员缺乏良好的招聘过程-缺少优秀新员工的加入，高离职率及低留职率缺乏“全职”代理人
效果不佳的销售培训 – 缺乏良好的执行措施及高水平的引导者。缺少人才内部培养机制。
没有销售流程/缺乏强有力的销售流程和以产品为基础的销售过多的系统和工具但缺乏相应的应用与控制产品持续率较低-源于高离职率及以产品为基础的销售模式而非基于客户需求的销售模式