大项目投标实战技巧（46页）PPT.rar-营销管理-保险资料库

大项目投标实战技巧（46页）PPT.rar

某保险公司大项目投标实战技巧——不容忽视的关键环节

大项目投标难点
大项目投标准备
投标的组织和标书制作
述标和谈判
复杂的客户关系
严苛的价格条件内部的审核沟通
大项目投标困境
谈判现场hold不住
谁去述标
消息漫天飞
大项目拓展概述
大项目的一般特征大项目拓展流程展业准备
承保阶段
售后服务
信息收集市场调研风险分析及评估保险建议书保险建议书陈述
立项承保条件审批再保险安排市场竞争对手、合作伙伴谈判投标或竞争性谈判
保险服务手册防灾防损培训服务理赔服务客户回访结算续保
大项目投标一般流程
操作过程较为正规
招投标业务公开招标邀请招标竞争性谈判
询价
大项目投标的难点
特点：标的金额大/社会影响大
关系错综复杂资源整合要求高展业周期长投入大供货商
承包商
业主
政府
贷款银行
投资方
上级单位
干预
权益转让
各类服务机构：招标公司、经纪公司等
关系错综复杂
大项目公关思路
立体公关（高层、中层、执行层）交叉公关（业主与经纪人）选择性公关（避免站错阵营）公关时点选择礼品选择成本与成功率