个代渠道转型发展的思考与实践（38页）PPT.rar-营销管理-保险资料库

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个代渠道转型发展的思考与实践（38页）

目  录
问  题
销售机构行政化
销售管理指令化
销售队伍老龄化
销售技能单一化
业务资源私有化
展业模式个体化
经营管理脱节，资源内耗严重
计划与考核不科学，激励不到位与错位并存
技能退化，优势弱化
业务集中度高，收入来源少
客户信息失真，管理服务缺位
缺乏协作与培养，组织能力不强
症  状
1.1 销售体系中存在的主要问题
理赔周期长
保费价格高
投诉数量多
突出问题
1.2 服务体系中存在的突出问题
服务意识淡薄：重承保、轻理赔
管理基础薄弱：完整的经营价值链被割裂肢解
服务人力不足：供应能力不能满足业务需求
流程设计忽视客户需求：
本位主义成为惯性思维
1.3 销售渠道致胜的七大基因
业务效率
发展环境
在管理效率低下、服务意识淡薄、销售手段单一等诸多弊端显现后，渠道管理以其独特、高效、控制力强的方式，精准对接企业与客户，降低管理损耗，打造企业核心竞争力，成为企业重构销售服务体系的未来方向。然而销售渠道的存与亡、兴与衰，不仅是自然与历史的相互统一，同时也与渠道内在特性有着紧密的联系。
投入产出情况是决定渠道是否能够生存的首要基因
传统直销渠道
新渠道
个代渠道
1.3.1 七大基因之投入产出
个代渠道在佣金支出的成本优势上，是仅次于交叉销售渠道的第二大渠道，比公司平均水平低0.87个百分点。若公司所有间接业务均为个代渠道，将节约11.77亿的佣金支出，将进一步提高公司承保利润，提升幅度达16.1%
1.3.1 七大基因之投入产出
个代渠道高效地开展了大量客户服务，服务了公司42.3%的个人客户和49%的团体客户。尤其是在个人客户方面，个代渠道比传统直销渠道具有明显的高效特征。