某保险公司重点客户渠道基本管理办法（53页）.doc

第一章  总  则

第一条  为加强重点客户渠道管理和业务拓展，提升销售队伍专业素质和销售技能，特制定《重点客户渠道基本管理办法》（以下简称“本办法”）。本办法仅适用于重点客户渠道销售组织。

第二条  重客各销售组织保费计划制定原则：

（一）各机构重客渠道各销售组织的保费计划制定，应符合总公司预算指引中的铁律要求；所有销售组织年度保费计划之和不得低于本机构重客渠道整体保费计划。同时，各销售组织的业务计划增长率不得低于本级机构整体业务的计划增长率。

（二）特殊情况应报机构总经理室审批。

第三条  重点客户渠道，是指以公司资源性业务和点名高端团体客户为目标，通过直接和中介方式为客户提供产品和服务的专业销售渠道。其目标客户主要包括：由公司分配客户的总对总业务，特殊风险和特定产品业务，特定行业统保业务，重点经纪客户，以及点名高端客户。其组织特征是：客户关系公司化，作业模式团队化，销售队伍专业化。体现“高、精、尖”特点，即：高端客户、精干队伍、顶尖业务。

第四条  保费统计口径：

（一）如无特殊说明，本方案中涉及的业绩考核基数为企划共保调整后的保费收入；薪酬中特定项目的计提基数为净实收保费；特殊业务中的计提基数为净自留保费及临分手续费。

（二）净实收保费：指实收保费剔除获取成本后的保费，净实收保费=实收保费-手续费-日常展业费-项目奖金。

（三）定级定薪按照保费计划确定。

第五条  业务范围

为加强总分联动，整合资源，发掘渠道潜力，重客渠道业务划分为总部直接拓展业务、总部支持机构业务、机构直接拓展业务等业务类型，进一步明确总分层面重点客户渠道的目标客户群。其中：

（一）总部直接拓展业务、总部支持业务定义及确定规则

1．直接拓展业务：由总部点名确定，并在系统中标识；

（1）由总公司直接拓展和维护的业务，机构以配合拓展及日常维护为主；