某产险公司重客经纪渠道管理办法（51页）.doc

目 录
第一章 总则    2
第二章 渠道管理    3
第一节 组织管理    3
第二节 预算管理    9
第三章 人员管理    10
第一节 招聘管理    10
第二节 培训管理    15
第三节 薪酬和考核管理    17
第四节 日常管理    33
第四章 附则    36

第一章 总则
第一条 目的
打造公司高绩效的专业重客经纪团队，提升公司销售产能，提高业务品质，建立以重客、经纪业务为导向的可持续销售模式，推动员工与团队、公司共同发展，特制定《XX保险公司重客经纪渠道管理办法》。
第二条 渠道定位
渠道定义：以政府采购、政府主导统保、机关事业单位、大型企业、重大工程、重大项目等为重点客户，以经纪公司为依托而进行业务拓展及维护的销售渠道。
第三条 渠道策略
价值主张：深入研究重客经纪渠道客户的需求特点，创建适合重客经纪渠道业务拓展和客户满意的一揽子保险产品、展业方式及质量服务体系，提升渠道销售能力，实现重客经纪渠道、客户和公司三方共赢和共同发展。
发展模式：建立精英化的重客经纪专业团队，以团队力量开展有组织的推动活动。
专属经营：重客经纪业务由重客经纪业务部进行拓展和维护；重客经纪业务部可拓展重客、经纪和直销渠道业务（对于需要通过专业代理合作的业务，可开通专业代理渠道），不鼓励拓展其它渠道业务。
第二章 渠道管理
第一节 组织管理
第四条 管理架构设置
图一：省分公司销售组织架构图
图二：城市型分公司销售组织架构图
第五条 矩阵式管理原则
（一）渠道纵向管理
公司营销管理部下设重客经纪渠道管理条线，集中管理重客经纪渠道的发展规划和经营策略、营销策划、业务推动、团队组建和管理、销售人员薪酬和业绩考核、渠道激励等工作；重客经纪业务部的设立和异动由公司营销管理部审批；重客经纪业务部销售人员编制由公司人力资源部确定，销售人员的薪酬定级、业绩考核、日常管理等由公司营销管理部统一管理，指导分公司营销管理部组织实施。