营销葵花宝典（系列教程）（30页）.doc

理念篇 

营销的八大管理 

就营销管理而言，管理就是给予服务与帮助，领导就是给予支持与关怀。不要老想着去管束别人，控制别人，只有去真正的诚心帮助别人，让别人从心眼里接受你。从管理的人性方和管理的整个组织运作过程来看，可以把营销管理归纳为八个方面。 

一、营销管理是创新的管理 

尽管我们说，营销是“简单、坚持、重复”，但这并不是说营销不必创新。相反，只有不断创新才能保持成功。创新首先是观念上的创新。在发展中出现问题是自然的、正常的、进步的，因为问题本身就意味着价值的存在。只有在发展中解决问题，你的团队才能够形成整合竞争力和长远竞争优势。关于关键指标问题，有三点建议；第一，不要唯指标而指标。第二，关注核心指标。第三，常然不是必然。又如关于如何看待心态、技巧、习惯、和知识（即KASH），以及如何理解差异化的问题。在目前的阶段，有四个大于：即统一大于差异；追踪大于激励；心态大于技巧；习惯大于知识。 

那么，创新的标准是什么？不是越高级、越复杂越创新，最好的不一定是适合的，而适合的才是最好的。 

二、营销的管理是人性的管理 

营销从根本上讲，就是把握人性，通过教化和引导，约束和激励，锻造和磨练，帮助销售人员克服消极面，提升积极面，达到成功。 

帮助伙伴成长是管理者不可推卸的责任。这其中，真诚最重要。当你的同伴取得哪怕一点点微小的进步，要发自内心祝贺他；当他遇到挫折而沮丧失意，你的关心和安慰会给他带来无比温暖。 

谨守絜矩之道，秉持感恩之心。所谓“絜矩之道”，就是你不想上司怎样对你，就不要这样对你的下属。秉持感恩之心，因为感恩的心能够化解很多困惑已久的管理问题。 

三、营销管理是激情管理 

在营销管理活动中，仅仅有激情是不够的，而没有激情更是不可想象的，没有信心的人注定是个失败者。“人必自轻而后人轻之，人必自信而后人信之。”激情管理就是让信心和意愿得到张扬。把握节奏，适时激励；根据情境，因势利导；率先垂范，感染他人。 

当然，激情是基于理性的思考，基于明确的目标、周密的分析，激情源于崇高的理想、博大的梦想。 

四、营销管理是团队的管理 

高绩效团队的评价指标在于三个方面：一是团队目标达成；二、是团队成员的持续活力；三是团队关系的健康状况。 

就营业单位而言，营业小组的经营是我们的核心。没有大而强的小组，就没有大而强的营业部。透过营业组的主管抓好新增、绩优、出单、转正和晋升这人力的五个平台。ORTSAME（O-目标，R-增员，T-训练，S-督导，A-支援，M-激励，E-评估）是主管每天必须要做的7件事，最终逐步由3万小组（温饱）发展到5万小组（小康），再由5万小组发展到8万小组（富裕）。六项基础管理存在与否是营业部经营的基础和开始；七大运作系统健全与否是营业部成长和成熟的标志；建立在七大运作系统基础之上的营业部经营计划、整体规划和经营哲学是营业部基础管理和制式运作的灵魂。 

五、营销管理是节奏的管理 

在营销工作中，都有细致的流程，如何将每一个机械的流程运作得顺畅、规范、高效率、高产能，这就要求我们将每一个环节贯穿为一种有效的、流畅的、没有外力和人力附加的过程，这就是销售的节奏。