一、关于“价格”话术
1、你已经跟客户报过价了,但客户给你发了XX保险公司的报价,便宜200元,问你怎么回事。你考虑后,准备这样跟他开展一次对话。。。
推介要点
(1)复盘险种和保额是否都一致。
(2)回顾客户曾经提及的需求或者上年服务过程中不满意的地方,找出我方增值服务可以满足客户需求的点,运用FAB介绍。
话术
**先生,现在保监会要求车险险种基础保费和费率折扣各家公司都一样,非常透明的。
如果您感觉价格有差别,先看下XX保险公司给您试算价格都包含具体哪些险种和具体保额(和客户对照报价险种和保额是否都一样,无论最终是否都一样,不要去强调价格差别,转向服务介绍,突出价格不是主要的,重点是服务物超所值)。
**先生,俗话说一分价钱一份服务,没有无缘无故的价格高。像我们平时买东西,同样功能的商品,价格有高有低,为什么很多人如果能接受这个小差价都买价格高的呢?其实都是相信这个道理的。商品质量,服务和技术含量都含在商品中通过价格是诚实的体现出来,所以价格是最体现服务有保障的依据。
就比如您之前跟我说过,去年您车出险时候遇到的那次不开心的体验,在寒风中等了很久定损员才到场,而且服务态度很一般?如果天气条件再恶劣点,万一生病了,这些引申出来的费用可能都不止这200块钱。
而我们很有信心的一点就是确保优质服务,快速定损,快速理赔修车。我们公司一直高薪聘用服务意识强,专业能力强的服务人员都是有原因的,都是为了客户的满意,虽然成本高一点,但是服务提升了,客户认可满意了,才是最主要的。这一点投保过我们公司的客户都知道的,也是我们公司续保率一直稳居高位的根本原因。
分公司考核指标注:本次分公司考核战略指标部分,按照±分方式设置分值。个险保费计划完成率个险重点产品保费计划完成上述项目必须是计入个险业务统计口径的项目。在20XX年新增平台或项目保费收入超过50万元。个险第三方平台拓展个险产品续保率以MIS系统中的件数续保率为准,个险业务续保率较低,普遍低...
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