财险项目式销售策略（21页）ppt.pdf-营销管理-保险资料库

财险项目式销售策略（21页）ppt.pdf

财险项目式销售策略

课程内容
方案评估之影响客户选择的策略
合同谈判之有效达成的策略
一、大客户的价值分析
保险大客户价值的关键指标
1、保障程度
2、企业类型
3、资金实力
4、垄断程度
5、市场影响力
6、公司资源状况
当企业在为大客户提供一体化解决方案往往是以项目形式出现的即项目销售。
项目销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列的销售活动。
项目销售的“天龙八部”
项目评估中成功的关键指标
小结
一、项目评估阶段成功的标准
二、项目评估阶段的关键重点
三、项目评估阶段需要的辅助工具
1、竞争对手分析表
客户名称
客户编码
项目名称
评估指标
权重
我们公司
A竞争
对手
B竞争
对手
标准
产品范围
效果
价格