某寿险公司电销中心销售组长管理手册（36页）.pdf

Team Leader 篇
前言
目录
第一章 TL 的职责3
第二章 坚定信念、立志宏图5
第三章 TL 的时间安排5 TL 的一天6 TL 的一周8 TL 的一个月8
第四章 TL 如何做好每一步9
一、会议的经营9
二、目标设定与目标管理10 目标设定的原则10 达成目标的方法12
三、如何 PRP13
PRP（Performance Review & Plan,绩效检讨与计划） 13
PRP 的目的13
PRP 的步骤13
PRP 时应注意哪些问题呢？14
四、录音分析15
五、激励16
七、辅导19 什么是辅导19 辅导的目的19
PESOS 训练程序20 辅导的注意事项21
八、训练21 角色扮演的目的22 角色扮演训练步骤22 角色扮演时应注意的事项22
第五章 实战篇23 第一、二周团队情况特征、常见问题、解决方法 23 第三、四周团队情况特征、常见问题、解决方法 24 第五、六周团队情况特征、常见问题、解决方法 26 第九、十周团队情况特征、常见问题、解决方法 27 第十一、十二周团队情况特征、常见问题、解决方法 28 第十个月团队情况特征、常见问题、解决方法 29
第六章 小贴士30
·第一章
TL 的职责
职责的概述
做营业区部管理团队的一个成员，要帮助 UM 做好管理工作，并督导、训练和激励 TSR 提升业绩，达成业绩目标的同时提供高品质的客户服务。
具体职责
1、 绩效：负责小组及其每一位小组成员的业务绩效，业绩目标达成情况。
2、 训练和辅导：负责训练、辅导和培养新进组员的上线后的 KASH。
3、 管理：管理营业小组日常的工作（如：行政事务、TSR 与准客户之间冲突的处理、出勤等）。
4、 督导：负责督导 TSR 的销售业务，以确保 TSR 遵守行为规范。
5、 监听：负责监听 TSR 电话，以了解他们的销售行为是否符合公司合规，销售话术是否成熟、正确，并能适时地提出纠正意见和协助提升方案。
6、 支援：及时协助解决 TSR 在销售中所遇到的问题，包括：跨组或跨部门的协调。
7、 激励：帮助 UM 在营业区部创造销售文化、一直保持高昂的气势。
8、 会议：进行早会、夕会、周会、月会等会议的管理。
9、 PRP：每周与每位组员进行 PRP 一至二次，新人可以侧重些。
10、通过 PRP 或其他管理机制，随时掌握 TSR 的活动量和业绩进度。
11、充分了解组员的销售状况，以掌握市场确切地反应并规划有效的销售方案。
12、持续加强产品、销售及管理的专业知识与技能，以提升管理的绩效。