个人车险营销渠道与定价（19页）PPT.pdf-精算研究-保险资料库

个人车险营销渠道与定价（19页）PPT.pdf

个人车险营销渠道与定价

主要内容
个人车险业务的营销渠道及其特性
客户类型与风险
渠道管理特性与风险
销售成本的差异
行业个人车险的定价现状
我们的思考
个人车险业务的营销渠道及其特性
l 客户特性 l 渠道管理 l 销售成本
车商
代理
直销
电销
对服务敏感
中高端客户为主
配件价格/工时费
服务质量要求高
折扣率高
手续费较低
产能较高
对价格敏感
中低端客户为主
手续费较高
产能非常高
对服务敏感
忠诚度较好
维修成本较低
折扣率低于车商
但高于电销
销售成本相对偏低
产能最低
对价格敏感
中低端客户为主
定价最低无手续费
广告成本高
前期投入高
主要内容
个人车险业务的营销渠道及其特性
客户类型与风险
渠道管理特性与风险
销售成本的差异
行业个人车险的定价现状
我们的思考
客户类型与风险（1）
以车商渠道和代理渠道为例
车商渠道的车均保费通常高于代理渠道，是高端车型的主销售渠道；
而高端车型与低端车型的实际风险是存在差异的。客户类型与风险（2）
以直销业务和代理业务为例
直销业务的续保率相对较高，可见其客户忠诚度通常高于代理渠道；
而续保业务的风险通常低于新业务。
主要内容
个人车险业务的营销渠道及其特性
客户类型与风险
渠道管理特性与风险
销售成本的差异
行业个人车险的定价现状
我们的思考渠道管理特性与风险（1）
以直销业务和车商渠道为例
车商渠道的整体折扣率水平通常高于直销、代理等渠道，这是其“中高端客户”的基本特性所决定的：客户愿意为了更好的服务支付对价。