寿险多元行销通路探讨（10页）.pdf

第一节 寿险多元行销通路的发展 
Nodege Gentay & Philip Molyneux（1998 年）指出，欧洲金融的自由化造成保险公司竞争日趋激烈；而行销通路上也逐渐由行销费用过高的传统保险代理人，衍生至多种行销通路。其中最重大的通路转变可分為两个方面：直接业务（direct business）以及银行。促使业者发展多元行销通路的动力之一，是「专注於单一行销通路的作法过於冒险」 ；此外，以欧洲零售业為新的行销通路也渐成风潮，由於这些市场新进入者在通路上的改变，促使整个保险业开始热中於分散行销通路。 （Nodege Gentay & Philip Molyneux，1998 年） 
新兴行销管道的发展為寿险业打开另一番局面，尤其银行与直接销售可能為寿险业带来价格战，并意味著传统的保险业务员或代理人可能会受到影响而减少。 
【表一 1989/1990 年欧洲人寿保险通路情形】 
英国  法国  荷兰  德国 
银行(1)
16%，2000年预
估為 28％ 
52%，2000年预
估為 60％ 
25%，2000年预
估為 35％ 
20% 
经纪人  30% 5% 60% 20% 
专属代理人  9% 13% 2% 1% 
直接业务员  43% 21% 5% 57% 
直效行销  2% 9% 8% 2% 
(1)含建屋协会及储蓄银行 
资料来源：Lafferty Group Management Report,’The Allfinanz Revolution—Winning Strategies 
for the 1990’s’,1991；Best’s Review?,Property/Casualty Edition—June 1996? 
A.M.Best Company 
整理：本论文 Nodege Gentay & Philip Molyneux（1998 年）认為，由於人口结构以及对储蓄型商品需求的增加，造就欧洲寿险业显著的成长；外国公司、银行及零售业的加入使竞争战况激烈，带动合併风潮；最后，行销体系由传统保险代理人转移至直接管道、银行机构以及零售商等，这种态势可能继续发展下去，并且导致业界產生重大蜕变。下个阶段很可能发展到使用者便利（user friendly）的网际网路经纪人服务，客户可在网路上选择不同商品及服务。  
在台湾，民国九十年七月保险法修订，开放產险业可以主约方式经营伤害险；2001 年十一月「金融控股公司法」施行，各金融控股公司纷纷成立，不仅寿险公司竞争激烈，產险、银行与证券等行业也纷纷跨足，以往传统寿险以业务员為主的「人海战术」已不符合潮流，若单靠寿险业务员，寿险公司势必面临经营上的困境。 （林峰立，2003 年）再加上业务人员的流动率与成本皆高，各家寿险公司开始开拓其他行销通路，开啟了寿险通路多元化的潮流。 
辛弦璋（2003 年）指出，寿险业之行销通路发展走向多元化策略，运用多元系统可以迅速进入不同的市场区隔，降低新客户的取得成本；此外，掌握行销通路有利於提升业务成果，对人寿保险公司有正面的影响；当通路系统发生衝突时，才能达成对人寿公司有利的调整。 
而根据保发中心2003 在其网站上公布之保险市场分析报告，目前国内寿险市场已出现多重行销通路取代部分传统通路之现象（林峰立，2003 年） 。另外一份文献的调查结果也可略见多元行销通路的发展已然成形。该文献系针对国内保险业者所收集的第一手资讯：在受访的业者之中，多已使用至少三种的多元行销通路。