续保管理规范（10页）.doc

一、开展保险业务的意义  

1、保险公司的送修金额、对等问题、４Ｓ店的投保金额(只有续保达到一定数量，有更强的话语权) 

2、保险业务带来的直接收益 

3、推动保养及事故车的维修业务事故车来源分析，本店客户是最核心、最容易把握的渠道，尤其是在本店投保的客户；与交警、保险业务员合作（成本高、不稳定、非常规、属于补充手段）  

4、续保业务利润分析——我们为什么做续保？ 

⑴代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利；  

⑵事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格 

⑶客户维系带动关联利益：对保养、一般维修以及新车销售转介绍的带动 

二、如何做好新车保险 

1、严格执行新保战败管理制度

（1）销售顾问100%推荐：每位销售顾问必须向每位客户推荐中国一汽XX4S 店认证的保险，并努力促成商谈成功

（2）展厅经理100% 协助：若销售顾问无法说服客户在本店投保，必须现场邀请展厅经理出面与客户进行二轮商谈

（3）战败客户100%记录：对于所有的新车保险战败客户，销售顾问、展厅经理及销售经理必须分别在登记本上记录战败原因并签名  

备注：新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的“灵丹妙药”？

①对于销售能力不足的销售顾问，通过展厅经理的二轮商谈可及时给予协助；

②对于销售意愿不足的销售顾问，通过展厅经理的二轮商谈可达到监督的目的  

2、如何实现战败管理三个100%？  

（1）每月新车承保辆数加上战败登记本上的战败辆数，应等于每月交车辆数 

（2）关注战败保险的记录日期，了解是否存在事后汇报现象 

（3）对于未遵守战败管理规定的情况，应及时提醒、批评甚至处罚 

3、新保战败管理工具

1：《新车保险战败登记本》附件一    

2：《车辆保险建议书》附件二 

三、如何做好续保  

1、续保业务的特点：续保为什么难做？ 

⑴外部竞争相当激烈  

续保渠道众多：各家保险公司以及代理公司、单位车辆、车队及维修厂; 专营店已无信息优势：新车一旦上牌，客户资料就会流失出去。  （实际情况：客户往往在保单到期前两个月开始，就会不断接到来自四面八方的续保短信和续保电话）