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保险产品的战略选择与策略安排(4页).doc
 


所在类别: 保险教学/教学大纲
文件类型: DOC
文件大小: 56KB
授权方式: 普通会员,高级会员
下载扣除圈币: 2 圈币
资源语言: 简体中文

【简介】
一、产品创新战略选择原则
要有超前性,要与产品定价策略相配套,注重新产品的长期盈利能力和着眼于业务的整个流程。要考虑以下几点:

1、符合公司总体发展目标
2、与公司核心能力相适应
3、同目标市场需求相吻合
4、与定价策略相配套
5、关注公司长期盈利能力
6、着眼整个业务流程
二、产品领先战略
1、成为产品开拓者的领先战略
保险产品创新的战略分为3类:
a. 领先战略(First to Marketers)——及早进入市场取得领先优势,赢得良好形象,获得较大利润;
b. 快速跟随战略(Fast Followers)——采取快速模仿战略,开发并与领先者相同或类似的产品,参与市场竞争,倾向于与领先者分享市场利润;
c. 后进入战略(Late Entrants)——抗风险能力较低的中小公司,在市场需求较为稳定后,力求开发出与竞争对手不同的产品,寻找市场“利基”(Niche),取得一定的市场份额。
2、采取领先战略可获得的竞争优势
a. 取得领先地位,建立产品条款费率标准。
b. 优先控制关键资源,获得成本优势。
c. 获得领先者的声誉,率先建立与保户的伙伴关系。
3、领先战略获得并保持竞争优势的难点
a、创新产品本身的不成熟。
b、效果的不确定性。
c、寿命的不确定性。
d、顾客需求的不确定性。
e、市场接受时间的不确定性。
f、后进入者的“免费搭车”效应。
三、产品差异化战略
实现产品差异化战略是形成公司比较优势,创造产品核心尽责力的关键。
1、实行差异化的缘由
a、保险产品的异质性、广泛性。
b、垄断竞争格局下消费者主权的加强。
c、客户的差异化需求或偏好。
d、塑造公司品牌形象。
e、实现效益最大化。
2、差异化度的把握
它的把握在于产品差异化方式的把握。
a、产品差异化可能引致的风险:
利率风险、经营风险、道德风险、汇率风险、市场风险和政策风险;
客户需求或偏好变动风险、竞争对手摹仿风险、成本加大风险、实施风险。
b、产品差异化的成功有赖于差异化。
差异化的原则:
重要性——对目标客户具有较高价值;
优越性——明显优于其他方式;
独特性——市场尚未出现;
不易模仿性——竞争对手难以模仿;
可沟通性——易于向客户显示或沟通;
可接近性——客户有支付能力;
赢利性——能给公司带来更高的效益。
客户利益应有充分反映;
要有一定差异幅度;
差异形式要符合客户的消费心理;
要对费率进行精确度量,对风险性质准确把握;建立定期预警和精算报告制度;
注意研究国家政策、利率变化、减少差异化的盲目性和随意性。
3、产品差异化的路径指引
产品和营销服务的差异化是产品差异化的基本路径。
即产品差异化着手:产品的差异化,提供不同于竞争对手的产品;
采取与竞争对手不同的形式或程序,即服务的差异化。
a、产品的差异化取决于客户对产品需求层次的差异。
b、具体差异点。
产品功能的差异化;
产品形象是一种整体形象;
创新还应致力于实行产品外观设计方面差别化;
费率也是影响产品市场销售状况的一个敏感性很强的产品要素;
良好的产品服务不仅可以增加产品的有形价值。
c、产品差异化的实现条件。

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