保险产品的战略选择与策略安排（4页）.doc

一、产品创新战略选择原则
要有超前性，要与产品定价策略相配套，注重新产品的长期盈利能力和着眼于业务的整个流程。要考虑以下几点：

1、符合公司总体发展目标
2、与公司核心能力相适应
3、同目标市场需求相吻合
4、与定价策略相配套
5、关注公司长期盈利能力
6、着眼整个业务流程
二、产品领先战略
1、成为产品开拓者的领先战略
保险产品创新的战略分为3类：
a. 领先战略（First to Marketers）——及早进入市场取得领先优势，赢得良好形象，获得较大利润；
b. 快速跟随战略（Fast Followers）——采取快速模仿战略，开发并与领先者相同或类似的产品，参与市场竞争，倾向于与领先者分享市场利润；
c. 后进入战略（Late Entrants）——抗风险能力较低的中小公司，在市场需求较为稳定后，力求开发出与竞争对手不同的产品，寻找市场“利基”（Niche），取得一定的市场份额。
2、采取领先战略可获得的竞争优势
a. 取得领先地位，建立产品条款费率标准。
b. 优先控制关键资源，获得成本优势。
c. 获得领先者的声誉，率先建立与保户的伙伴关系。
3、领先战略获得并保持竞争优势的难点
a、创新产品本身的不成熟。
b、效果的不确定性。
c、寿命的不确定性。
d、顾客需求的不确定性。
e、市场接受时间的不确定性。
f、后进入者的“免费搭车”效应。
三、产品差异化战略
实现产品差异化战略是形成公司比较优势，创造产品核心尽责力的关键。
1、实行差异化的缘由
a、保险产品的异质性、广泛性。
b、垄断竞争格局下消费者主权的加强。
c、客户的差异化需求或偏好。
d、塑造公司品牌形象。
e、实现效益最大化。
2、差异化度的把握
它的把握在于产品差异化方式的把握。
a、产品差异化可能引致的风险：
利率风险、经营风险、道德风险、汇率风险、市场风险和政策风险；
客户需求或偏好变动风险、竞争对手摹仿风险、成本加大风险、实施风险。
b、产品差异化的成功有赖于差异化。
差异化的原则：
重要性——对目标客户具有较高价值；
优越性——明显优于其他方式；
独特性——市场尚未出现；
不易模仿性——竞争对手难以模仿；
可沟通性——易于向客户显示或沟通；
可接近性——客户有支付能力；
赢利性——能给公司带来更高的效益。
客户利益应有充分反映；
要有一定差异幅度；
差异形式要符合客户的消费心理；
要对费率进行精确度量，对风险性质准确把握；建立定期预警和精算报告制度；
注意研究国家政策、利率变化、减少差异化的盲目性和随意性。
3、产品差异化的路径指引
产品和营销服务的差异化是产品差异化的基本路径。
即产品差异化着手：产品的差异化，提供不同于竞争对手的产品；
采取与竞争对手不同的形式或程序，即服务的差异化。
a、产品的差异化取决于客户对产品需求层次的差异。
b、具体差异点。
产品功能的差异化；
产品形象是一种整体形象；
创新还应致力于实行产品外观设计方面差别化；
费率也是影响产品市场销售状况的一个敏感性很强的产品要素；
良好的产品服务不仅可以增加产品的有形价值。
c、产品差异化的实现条件。