保险公司营销管理（40页）PPT.pdf

主要内容
第二节 保险营销策略管理
第三节 保险营销渠道管理
第一节 保险营销管理概述
第一节
保险营销管理概述
保险营销管理是一个满足消费者保险需求的管理过程，是识别、分析、选择和发掘保险营销机会，实现保险公司任务和利润目标的管理过程，也是保险公司与其最佳的市场机会相适应的过程。
一、保险营销管理的概念
产品（product）
价格（price）
渠道（place）
促销（promotion）
二、保险营销“4P”要素
保险营销管理是将上述“4P”要素进行最优化
组合，即“4Ps组合理论”。
分析保险营销机会；
市场调查与预测
细分并选择保险营销目标市场；
制定保险营销策略；
组织实施和控制保险营销活动。
三、保险营销管理的步骤
分析保险营销机会
找到保险市场上尚未被满足的保险需求或潜在的保险需求。
保险市场上未得到满足的保险需求能否成为保险公司的营销机会，主要看它是否适合本公司的目标和资源；是否能使本公司在保险市场上扬长避短，发挥竞争优势，比现实的竞争对手和潜在的竞争对手获得更大的差别利益。
根据消费者偏好、购买力等特征对保险市场进行细分，并确定市场定位。
所谓市场定位，是保险公司设计自己的企业形象，确定向客户提供何种保险商品和服务的行为过程，目的是让客户能更加了解和喜好公司所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的公司形象和值得购买的保险商品的形象。
细分并选择目标市场
保险公司选择目标市场的模式
I 代表保险产品，M 代表市场类型
扭转型营销：针对抵触型市场（负需求）
刺激型营销：针对无需求市场
开发型营销：针对潜在需求市场
恢复型营销：针对需求衰退型市场
同步型营销：针对需求不规则型市场
维护型营销：针对需求充分型市场
限制型营销：针对需求过剩型市场
四、保险营销管理的类型
以产品为导向的营销管理阶段
以销售为导向的营销管理阶段
以消费者为导向的营销管理阶段
以市场为导向的营销管理阶段
五、保险营销管理的发展阶段