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保险实务--项目三_保险产品销售(17页).ppt

保险实务--项目三_保险产品销售

【学习目标】能够对不同类型客户的产品需求进行分析;能够掌握保险产品营销策划书的编制原则和编制内容;能够掌握保险产品销售技巧并灵活运用。
【学习任务】根据指定保险产品,学生能初步编制营销策划书;能对不同的保险产品进行营销实战,进行面谈销售。
任务一 保险客户需求挖掘
业务操作一  保险客户需求认知
业务操作二  挖掘保险客户需求
步骤1: 不同人生阶段风险与保险需求第一阶段:单身期间(18-25岁)第二阶段:成家立业期(25-45岁)第三阶段:退休规划期(45-60岁)步骤2不同收入层次客户的保险需求分类不同收入层次客户的保险需求业务操作一 保险客户需求认知
保险代理人要明确需求的可创造性:第一、需求具有多样性、发展性和层次性的特点。它会随社会进步以及个人情况的变化而变化。第二、有些需求实际存在,但却没被发现或者保险代理人对其不予关注。第三、连客户自己也不知道是否存在的需求,即潜在需求;要靠保险代理人去挖掘、引导。业务操作二 保险客户需求挖掘
任务二 保险产品营销策划书制定
业务操作一  保险产品营销策划认知
业务操作二  制定保险产品营销策划书
保险产品营销策划即保险市场营销计划,是保险企业为了占领目标市场及完成预定的营销目标任务,而事先制定的未来营销工作的行动方案。保险产品营销策划一般可以分为专项营销策划和营销组合策划。保险产品营销策划也可以按照计划的时间,分为长期营销计划(一般时间跨度在5年以上)、中期营销计划(一般时间跨度在1到5年之间)和短期营销计划(一般指年度营销计划或季度营销计划)等;按照计划的地域,分为全国性营销计划和区域性营销计划。

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