责任保险销售指南（51页）.ppt

目 录
第一章 市场细分的依据和渠道的来源
第二章 市场细分的原则和目标市场的开拓
第三章 如何寻找责任险目标市场
前言
随着社会经济的发展和法制环境的完善，人们的维权意识越来越强，中国人传统的“厌诉”观念正在悄悄改变，与此相适应，人们所面临的法律责任风险日益增大，对责任保险的需求越来越高，责任类保险已经成为财产保险业务的重要组成部分。公司开业以来，各服务组在责任保险业务的销售、承保上做了大量的工作，积累了一定的经验，取得了一定的成效，但是在险种开发和市场拓展的深度上，还不能满足市场的需求；在保费规模和经营效益上与公司的发展战略、经营要求还有很大的差距。加快责任险业务的发展，目的就是要完善险种结构、扩大保费规模、提高经营效益，打造公司的业务亮点，把责任险业务办成公司的规模产品、效益产品、拳头产品、名牌产品。为此，就加快责任险业务的发展，特制订本销售指南。
第一章 市场细分的依据和渠道的来源 市场细分的依据主要分为两个部分：保险市场的深度和保险市场的密度    保险深度是指保费收入占国内生产总值(GDP)的比例,它是反映一个国家的保险业在其国民经济中的地位的一个重要指标；保险密度是指按照一个国家的全国人口计算的人均保费收入，它反映了一个国家保险的普及程度和保险业的发展水平。保险密度是只一个国家或地区，购买保险的密度，也就是说有多少人已经购买了保险，而保险深度是只购买保险人的购买力，即已经买保险的人群的购买里，他们能买多少保险，购买力越强，保险深度就也越大。
举个例子来说：     
保险市场的深度：一个企业能够购买多少个险种，比如，我们在做推销的时候，一定要对企业有所了解，对企业所存在的风险要合理的评估，找到客户购买保险的理由，找到双方最佳契合点，认真做好风险评估和计划书，让企业真正认为你是为企业考虑，从企业角度出发，花最少的钱，转移最合理的风险。一个企业可以设计一二十个险种，可能当时企业从成本出发不会购买此险种，但是一旦发生事故，恰好未购买此险种，客户下次肯定有积极购买保险的欲望，而且会很快达成协议。