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论保险电销渠道与传统渠道的整合(6页).pdf
 


所在类别: 理论研究/保险营销
文件类型: PDF
文件大小: 376KB
授权方式: 普通会员,高级会员
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资源语言: 简体中文

【简介】
[摘要]在保险产品日趋同质的背景下,保险营销渠道成为国内保险公司竞争的焦点。与传统渠道相比,保险的电销模式具有不同于传统渠道的特征,电话销售渠道正在快速地发展。目前电销渠道与传统渠道的隔绝产生了矛盾,造成保险公司资源的浪费,也不利于电销模式的持续健康发展。未来的发展趋势必然是各种销售渠道的整合,本文进一步提出了电销渠道与其他渠道有效整合的具体思路。
[关键词]保险行业;电话营销;营销渠道;整合
一、销售渠道成为保险竞争的焦点
改革开放30多年以来,随着中国经济的高速增长以及人民收入水平和保障意识的提高,保险业也以年均30%的速度快速发展,成为金融领域的重要一部分。2009年中国保费收入首次突破一万亿元人民币,达到11137.3亿元,同比增长13.8%,占当期GDP的3.32%,而发达国家成熟市场的这一指标约为10%左右。可见中国的保险市场仍然具有广阔的发展空间和巨大的潜力。在保险需求不断增加的同时,保险行业的市场主体也在不断地增加,特别是中国加入WTO后,按照金融保险行业对外资开放的时间表,各家境外保险机构已经陆续地进入中国市场,在产品和地域方面已经取消了对外资的限制。可见,虽然中国保险市场的蛋糕很大,但是竞争已经越来越激烈。
传统的营销理论强调产品、价格、促销和渠道的重要性,在产品、价格和广告同质化趋势明显的今天,唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。因此,销售渠道已经成为各家保险公司争夺保单的焦点。渠道建设已经成为保险公司的核心工作,传统的营销渠道成为稀缺资源,谁掌握了渠道,谁就掌握了市场。而且一旦有新型的销售渠道出现,就会立即引起保险公司主动或者被动地介入,保险公司唯恐在渠道资源的争夺方面丧失先机,从而丧失未来的市场。
(一)我国传统保险销售渠道的现状及评价
中国社会以儒家文化为基础,因此在人们的经济行为中,必然带有传统的熟人社会,关系网络的烙印。就保险产品的销售而言,传统的占据主要地位的渠道也具有一定的关系营销的特点:主要靠中介机构的
客户关系和代理人的个人社会关系而发现并争取目标客户。2009年保险公司通过保险中介渠道获得的保费占保费总额的82.26%,主要来源三块:银行等兼业代理40.05%、营销员37.06%、经纪代理5.15%。

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