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保险营销渠道团队管理研究(3页).pdf
 


所在类别: 理论研究/保险营销
文件类型: PDF
文件大小: 58KB
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资源语言: 简体中文

【简介】
[摘要] 随着我国保险市场的迅速发展,保险营销渠道团队管理中存在的一些问题也逐渐凸现,严重
影响了保险业信誉,扰乱了保险市场秩序,保险营销渠道团队的管理亟待完善和规范。通过分析已有的理论和当前保险营销渠道团队管理中存在的问题,提出了加强保险营销团队管理,采取强化内外部控制,稳定营销团队,建立科学的激励机制,建设团队文化等措施。
[关键词] 保险; 营销渠道; 团队管理
一、引言
20 世纪90 年代以来随着我国保险市场的逐渐放开,保险业得到了长足的发展, 2008 年我国保费收入超过韩国,成为亚洲第二大保险市场。但是中国保费收入占GDP 的比重仍然过低,保险业发展依然不够充分。特别是保险业营销团队大多只注重短期行为,极大地损坏了保险业及其营销团队的形象。保险业的营销团队担负着为企业直接创造效益的责任,建设好一支高效、忠诚、团结和专业的营销团队,是保险业开拓和占领市场的基石和利剑,也是保险公司获得持久市场竞争优势的重要保证。随着营销团队在保险营销业务运作中发挥的作用越发重要,关于营销团队管理的相关问题已经引起了业界的关注。
二、保险营销渠道团队管理理论研究
阿尔钦与德姆塞茨( 1972) 第一次把研究单个营销员转为研究团队,并提出赋予监督人剩余索取权将有利于解决团队成员中“搭便车”的问题。霍姆斯特姆( 1982)指出,委托人在团队当中起到打破预算平衡的约束范围而不是监督作用。麦克阿斐与麦克米伦( 1991) 着重对团队在生产过程中的道德风险以及逆向选择的问题进行了综合研究。Hambrick( 1995) 认为,复杂环境下的管理者在作决策时要面对大量的信息,需要具备多种技能和大量的精力。并指出群体决策明显要优于单独决策,成立管理团队已成为当今保险企业高效运作的不二选择。随着我国改革开放的深入,市场经济逐渐发展成熟,关于市场营销的研究也逐渐深入,尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。刘志平等( 2004) 指出,营销渠道与供应链管理既有区别又有联系,应该并重。周筱莲( 2004) 对渠道冲突的内涵和产生的根源做了详尽描述。
华如兴( 2005) 指出,在营销团队内部也可根据需要设立若干“指导小组”,采取一对一的方式,老销售人员负责对新入公司成员进行传、帮、带。待新人完全熟悉业务流程后,使其成员则完全融入团队之中,指导小组即完成任务,史亚楠( 2010) 指出,在现代企业的经营活动中,营销团队的作用不容忽视。如何依靠人才激励机制来激发营销人员的工作热情和更大的潜能,增强营销团队的整体凝聚力和战斗力,已成为企业管理者亟须解决的重要问题。

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