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农村市场保险营销分析(2页).doc
 


所在类别: 理论研究/保险营销
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资源语言: 简体中文

【简介】
【摘 要】在开拓农村市场时,很多网点大多是把在城市中销售保险的模式简单复制到农村营销体系当中,结果往往是保险公司承保越多亏损越大,最终只能撤销农村的营销网点。显然要想立足于农村保险市场,就必须有新的营销模式来适应农村保险市场的特点。针对目前农村保险市场的现状,再结合农村市场的特点,制定相对应的适合市场的营销策略,从深入宣传方面到开展丰富的主顾开拓,从针对性的产品设计到延伸性的保险服务,多渠道全方位地经营农村保险市场。
【关键词】农村保险 保险营销 保险产品

一 农村保险市场的特点
1.农村也具有相当的保险购买力
农村保险市场不是购买力不足。在农村同样存在着相当大的有效保险需求。目前,我国广大的农村人口一直游离在社会保障制度之外,农村的“高风险、少保障”使广大农民潜意识中就感觉到自己所面临的风险需要处理,只不过这种风险意识需要有人来激发才能成为有效的保险需求。
2.农村的保险资源比较分散
与城市相比,农村在居住空间上比较分散,而且村庄之间的公共交通系统很不发达,这无疑增加了展业成本,再加上农村购买能力的潜在客户所占农村整体人口的比例也没有城市高,因此形成了农村保险资源比较分散的特点。
3.农村保险营销网点难以合理设置
目前,进行农村小额人寿保险的公司除了中国人寿在部分乡镇设立营销网点外,其他的保险公司最多也就把营销网点设到县城一级,这远远达不到宣传和服务农村保险市场的要求。
4.农村保险市场比较脆弱
在农村,信息的传递主要是靠周围人的口传,较少依靠网络、报纸、杂志等信息媒介,市场传染性较强。加上农民使用法律武器保护自己合法权益的意识还比较淡薄,所以因销售误导和原因不清晰引起的拒赔后果相对比较严重。如果恶性开发市场,将有可能出现从众性投保、群体性退保等非理性行为,严重破坏保险市场和资源。
二 农村保险市场拓展的困境
1.保险意识淡薄
受传统文化根深蒂固的影响,县域农村很多人的思想还非常保守,很难去接受一些保险的观念。虽然农民知道自然灾害风险、意外风险、重大疾病风险和医疗风险,包括养老风险等会发生在自己和周围人的身上,但由于其存在严重的侥幸心理,缺乏积极主动的防范和处理风险的意识,再加上农民长期养成的节俭、积极储蓄的生活习惯,使他们对利用保险这种机制来处理风险的方法并不是很容易接受。
2.农村缺乏合适的保险代理人
目前,农村人口整体上文化水平比较低,文化普及还不够,对一些文字性的报道和条款理解起来还很困难,这就无形中增加了沟通的障碍,虽然媒体和网络都已经在推广,保险公司先进的e化行销系统非常快捷方便,但在农村却无法施展其优势。
3.公共基础设施差
农村地区幅员辽阔公共基础设施较差,这对于农村保险市场业务的开展形成了极大的挑战。首先是交通设施的问题,再加上农村居住比较分散,各个保险客户与营销网点之间的距离往往都很远,无论是通过代理还是直销都面临着展业成本高和业务手续费低的矛盾。另外,基础医疗单位报销制度不完善,也给理赔风险管理带来很多的麻烦。
4.农村主顾开拓形式有限
目前,在乡村的主顾开拓工具和方法还很少,资源比较欠缺,这对保险公司开发农村保险市场提出了很现实的问题,需要在这方面多下工夫去解决。

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