保险展业技巧实验报告（7页）.doc

X学院实验报告
课程名称：《保险营销学》
实验编号
及实验名称    实验二、保险展业技巧    系  别    保险系
姓   名        学    号        班  级    班
实验地点        实验日期        实验时数    2学时
指导教师        同组其他成员        成  绩    
一、    实验目的及要求
通过实验教学，让学生了解新客户的开拓方法的种类，了解各种方法的适用条件及效果；能够掌握各种方法的运用要领，掌握必要的沟通礼仪，了解沟通的相关基本技巧，能够顺利与客户沟通，能够消除客户的有关异议，能够充分利用客户资料管理系统来提升工作效率。
二、    实验环境及相关情况（包含使用软件、实验设备、主要仪器及材料等）
电脑、保险实验教学软件、网络连接、保险展业工具（包括纸张、钢笔、计算器等）、保险话术演练手册、灾害事故新闻剪报等。
三、    实验内容及步骤（包含简要的实验步骤流程）
实验内容    教学形式    时间控制    注意事项
客户分类及筛选    软件操作    20分钟    统一登录教学软件，掌握客户管理软件的基本使用方法
讨论并列举准客户开拓方法    分组讨论    10分钟    将所讨论的方法列举出来
缘故法演练    角色扮演    5分钟    尝试将自己的“缘故”列举出来
面谈及电话沟通礼仪    角色扮演    25分钟    分组进行角色扮演，安排组员观察并评议
客户异议处理    角色扮演    20分钟    注意引导学生分析“异议”的深层次原因
            
四、    实验结果（包括程序或图表、结论陈述、数据记录及分析等，可附页）
（本小组的展业流程图解，详见附件一）。
五、    实验总结（包括心得体会、问题回答及实验改进意见，可附页）
通过这次实验，我们小组简单地了解了保险展业的的简单流程，初步掌握了保险秘书系统的应用。虽然一开始对这个实验感到很茫然，不过在老师的解说后理解了实验内容，并迅速开始了这次实验。与第一次实验的拖延对比，在一节课内就完成了实验任务，我们自己也感到很惊讶，这对我们来说无疑是一种进步。但是我们还是存在了不足，比如这次的实验内容就稍微简单单薄了点。不过我们还是会继续努力，完善好自己的每一次实验报告的。