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产险市场客户细分探析(2页).pdf
 


所在类别: 理论研究/保险市场
文件类型: PDF
文件大小: 56KB
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资源语言: 简体中文

【简介】
一、 产险市场客户细分的迫切性
1. 新的市场竞争形势要求产险公司对客户进行细分。在中国保监会成立前, 退费和高代理手续费是市场上各家产险公司争揽业务的主要手段。 退费和高手续费的存在扰乱了市场的正常秩序, 最终也使产险公司自身的利益受到侵蚀。 中国保监会成立后, 重申严禁退费和高代理手续费, 并且加大了对违规行为的执法力度。在新的形势下, 各家保险公司迫切需要有新的手段参与市场竞争。 客户细分就是依据一定的标准, 将公司现有的和潜在的客户细分成若干类型, 根据不同客户的需求, 在展业、 承保、 售后等环节, 集中公司力量, 有针对性地为客户提供服务, 从而提高公司的市场占有率。
2. 实施差异化战略要求对客户进行细分。 现代营销理论和实践表明, 在寡头垄断的市场结构下,差异化战略要比全面覆盖战略和集中化战略更为成功。 世界上优秀的保险公司在险种或客户方面都有所侧重, 例如美国丘博保险集团公司侧重于金融和电力行业客户, U S A A 公司侧重于现役军人及退伍军人。 在上海, 产险市场已形成包括人保、 美亚等 8 家中外保险公司在内的、 近似寡头垄断的市场结构。 但是, 各家保险公司提供的险种基本相似, 客户在各保险公司之间流动频繁, 由此造成公司业务的不稳定。 实施差异化战略不失为保险公司稳定客户、 增强市场竞争力的一种有效途径。差异化战略的前提就是要对市场进行细分, 以便寻求侧重的险种或客户群。
3. 提高保险公司经营效益要求对客户进行细分。在产险市场上, 保险公司的利润主要来自于承保利润。目前由于受投资渠道等因素的限制, 由保险资金运作带来的投资收益, 在保险公司利润总额中仅占较少一部分。要提高承保利润, 就必须在扩大承保规模、 降低赔付率及减少营业费用支出等方面下功夫。就降低赔付率而言, 除了加强对客户的风险控制因素外, 对那些风险难以控制、 出险频率高、 赔款金额大的客户进行清理, 甚至在来年予以拒保, 也是控制赔付率的有效途径。这就要求对客户进行细分, 通过对 该类客户承保资料的统计分析, 找出存在上述问题的客户群, 以便下年承保时,通过加大免赔额、 提高费率、 拒保等手段, 在核保环节把好关口, 从而提高承保效益。
二、 客户细分的依据及其优劣比较

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